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Jean-Patrice Folco : comment améliorer votre rémunération ?

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Jean-Patrice Folco est pharmacien d’officine et auteur d’une thèse intitulée "Les modèles économiques en pharmacie : comment améliorer sa rémunération actuelle et future". Selon lui, « Les propositions actuelles des syndicats concernant la nouvelle rémunération favorisent 15% des pharmacies et les discounteurs. »

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« très interessant »
« Explications parfois confuses mais exposé très intéressant. Je pense que j'achèterai son bouquin. »
« Merci depuis le temps que je le pense et que tous les médias et autre groupement crient à l'échec si on ne devient pas commerciaux »
« belle démonstration »
« cet exposé démontre bien que nous sommes dépendants des prescripteurs . Si nous sommes entourés de prescripteurs " light" ou si le prescripteur unique s'en va , aîe aîe aîe!! »
« Merci Mr Falco ! Votre démonstration confirme l'intérêt d'être de vrais professionnels de Santé ! »
« Enfin quelqu'un qui parle pharmacien! là les titulaires des épiceries de grande distribution vont prendre un coup au moral! »
« merci de nous indiquer comment se procurer le duplicata de cette these.??? »
« Qui a le nom de son bouquin? »
« Nous ne sommes dépendant que de notre façon d'exercer, car c'est notre façon d'exercer qui va déterminer la typologie de notre clientéle. j'ai ainsi montré qu'une diminution drastique de l'offre commerciale associée à une démarche de professionnel de santé clairement identifiée permettait de changer la typologie de la clientéle en moins de 6 mois, la fréquentation des plus de 60 ans ayant progressé de plus de 50% et le panier moyen ordonnance de plus de 30% dans ce laps de temps et ce sans aucune modification de l'environnement médical.
le maintien d'une moyenne d'âge de la clientèle la plus proche possible de la moyenne d'âge france des porteurs d'ordonnance permet de se préserver de l'accroissement du nombre d'ordonnances de confort à faible rémunération du à la surconcentration des médecins généralistes en centre ville. Les stratégies commerciales visant à augmenter les trafics vont au contraire rajeunir la clientéle et provoquer un afflux de ces ordonnances de confort non rentable dont le nombre devient d'autant plus important que la concentration des médecins augmente.

Pour le PDF de la thèse tapez HPST MDL sur google, le pdf est téléchargeable sur la banque DUMAS CNRS »
« en gros si t'as pas de médecin proche t'es mort »
« Très intéressant effectivement, mais on réfléchit à périmète constant!!!!
Une officine qui voit habituellement 100 personnes par jour, cette même officine de "campagne", le jour où elle transfère dans le supermarché de la commune, étant la seule officine, elle ne perd pas ses 100 clients de base, mais elle en gagne une vingtaine, certes par avec des ordonnances mais ces personnes-là sans être dans une galerie, elle ne les aurait jamais eues.
La GMS biaise les zones de chalandise, oui entre 2 officines à 200 clients/jour une officine rurale est plus rentable que la pharmacie d'hypermarché, mais entre 100 et 100+20 même si c'est du mauvais chiffre qu'est-ce qui est préférable alors ? »
« Votre raisonnement serait juste si le supermarché avait une zone de chalandise réduite. Malheureusement un supermarché à une zone de chalandise couvrant généralement plusieurs communes et amène un chaland important qu'il faut apprendre à gérer. Le plus souvent le transfert s'accompagne d'une augmentation de l'offre produit qui va générer une augmentation de trafic qui le plus souvent est très largement supérieur au 20% que vous indiquez. J'ai pu établir qu'une augmentation de trafic non maîtrise avec une offre produit surdimensionnée aboutissait à un doublement de chiffre d'affaires avec un quadruplement de la fréquentation, c'est à dire avec une division par 2 du panier moyen client. La seule solution pour éviter ce problème est de limiter l'offre commerciale de façon à donner plus de rigueur à la démarche du professionnel de santé. »
« Ce livre n'est ni a la fnac, ni chez Cultura .
Ou peut on le trouver ? »
« J'aurais aimé pouvoir commander le livre de Monsieur FOLCO .
Comment dois je faire ?

mppmathieu@orange.fr »
« Vendu sur le site "TheBookEdition.com" »
« je rebondis sur la reponse(la question 100+20 ):
si je vous suis, le problème n'est donc pas la localisation dans un super et hyper marché qui est le problème (zone de chalandise plus grande donc que bénéfique) mais la "parapharmacisation" de ces officines.
Donc si ces mêmes officines devenaient "libérales" comme vous le dites, avec une zone de chalandise plus importante et une maitrise du stock, elles redeviendraient les officines les plus efficaces avec un bon baroqualité avec le bonus de zone de chalandise c'est cela? »
« C'est cela. La modélisation de l'économie officinale avec des indicateurs pertinents permet de comprendre que c'est le titulaire qui a la maîtrise de son économie. Le modèle dépend en premier lieu des objectifs de la démarche du titulaire c'est a dire soit il est professionnel de santé et son objectif est de répondre au besoin des malades prioritairement soit il se veut plus commerçant et il cherche à répondre aux besoins des consommateurs. En deuxième lieu le modèle dépend de l'image qu'il donne, soit il donne une image en accord avec ses objectifs et dans le cadre d'une démarche libérale il va limiter son offre et son image commerciale pour privilégier son rôle de professionnel de santé soit il choisit une démarche plus commerciale et il va faire le choix d'une image commerciale qui va privilégier le consommateur au détriment du malade. L'environnement arrive en troisième lieu et il influence souvent le modèle d'une façon contradictoire si le titulaire ne maîtrise pas les2 paramètres précédents.
Dans le cadre d'une pharmacie de proximité une image commerciale va aller à l'encontre du professionnel de santé et limiter la rentabilité et le chiffre d'affaires. Dans le cadre d'une pharmacie de supermarché l'image commerciale associée à une démarche commerciale va doper le chiffre et abaisser la rentabilité par la baisse des paniers moyens, par contre une limitation de l'offre et de l'image commerciale associée à une démarche de professionnel de santé va limiter la fréquentation mais augmenter considérablement la rentabilité.
Tout passe par une remise en cause profonde de notre mode d'exercice actuel qui repose sur des postulats qui n'ont jamais été démontré. Contrairement à tout ce que l'on explique le modèle économique officinal n'est pas un modèle commercial et la rentabilité ne dépend pas de la politique d'achat mais dépend la moyenne d'âge de la clientèle! »
« je viens de télécharger la thèse et je suis à la page 93. je pense que vous venez d'écrire les nouvelles tables de loi du pharmacien de demain. vous présentez des méthodes adaptées à l'exercice libérale et vous proposez l'abandon progressif des méthodes peu adaptées à cet exercice, méthodes anciennes prônées pour le bénéfice du laboratoire. bravo et merci de partager le fruit de votre expérience. »
« 85% des officinaux devraient vous dire merci et bravo. Le Moniteur des pharmacies qui depuis des décennies met en avant le modèle commercial et les mauvais indicateurs devrait recevoir notre confrère. »
« Je vous remercie pour les marques d'attention que vous portez à mes travaux. Le Moniteur des pharmacies est le premier média à s'être intéressé à mon travail, sa rédaction m'a d'ailleurs décerné le prix "pharmacien manager" 2009 pour récompenser le modèle libéral que je suis depuis toujours dans mon officine. Mon jury de thèse était composé du rédacteur en chef du moniteur, du président du syndicat USPO et du directeur général du groupement Alphega Pharmacy et depuis ma soutenance en septembre seul le Moniteur a pris en compte le résultat de mes travaux en me contactant régulièrement pour donner mon avis sur l'actualité économique. N'étant ni syndiqué, ni groupé il est difficile pour un média de me mettre en avant et ce d'autant plus que les autres membres du jury, même s'ils ont apprécié la qualité de mon travail, n'ont jamais cherché à utiliser mes résultats pour modifier leur stratégie ce qui est tout à fait leur droit et que je comprends tout à fait même si je le regrette, car à 6 mois de la mise en place d'une rémunération qui modifiera profondément notre modèle économique la majorité des titulaires n'est pas prête pour cette transformation. »
« Je trouve la démonstration intéressante qui à mon sens rétablit les vrais indicateurs pour déterminer la rentabilité d'une officine. Je suis par contre plus sceptique sur l'opposition des 2 modèles économiques de la pharmacie. Il est évident que si l'on prend une pharmacie poussée à l'extrème sur le modèle commerciale, le raisonnement est juste. Mais si à contrario on décide de sacrifier ce versant commercial pour agir uniquement sur les pathologies chroniques, on se retrouve dépendant d'une clientèle vieillissante sans maîtriser son renouvellement constant.
Je pense que l'apport commercial correspondant à 30% du fonctionnement d'une pharmacie permet de devenir acteur du renouvellement de sa patientèle sans être au détriment de l'image de professionnel de santé. Il ne faut pas oublier que les efforts consentis sur une image dynamique commerciale touche une partie de la population qui a grandi avec ce modèle et qui s'approche de la tranche d'âge 60/70 ans, sujet à bénéficier de traitements correspondant à des pathologies chroniques. »
« Effectivement, comme dit dans le commentaire précédent, une clientèle très "âgée" sur un court terme 5 ans est une très bonne chose en suivant ce modèle.
Le problème est qu'une bourgade qui est majoritairement composée de "petits vieux" est peu dynamique et verra sa population baisser d'années en années: les jeunes même s'ils sont peu rémunérateurs ont le mérite de garder un tissu économique dans une petite commune donc enfants, donc écoles, donc constructions donc accroissement de population etc... »
« ce que vous dites est très intéressant et rejoints tout à fait ce que je dis. En introduisant une part de commercial dans notre modéle, nous introduisons le notion de déficit. le choix des indicateurs permettant la définition des modèles économiques a été très long justement pour tenir compte de l'influence du commercial sur notre mode d'exercice et notre rentabilité. Le modèle suivi majoritairement par la profession est celui que vous décrivez. Instituer une part de commercial c'est accepter de se retrouver dans l'obligation d'augmenter son trafic pour combler la perte de valeur de marge que nous programmons, perte qui va s'accentuer avec l'augmentation du trafic; aucune vente hors ordonnance ne couvre les frais généraux qu'elle induit sauf si cette vente vient en complément d'une dispensation d'ordonnances. plus le taux de ventes hors ordonnances est élevé et plus le nombre de ventes simples est élevé.
un modéle économique étant défini par le niveau de ses indiacteurs, pour modifier ses indicateurs il faut donc faire évoluer son modèle.
Par exemple une pharmacie qui fait 50% d'ordonnances pour 50% de hors ordonnances aura une rémunération à l'ordonnance d'environ 9 € pour une rémunération hors ordonnance d'environ 4 € pour une rémunération par client inférieur à 7 € (taux de marge bilan supérieur à 28,50%), le C.A ordonnance représentant alors 80% du C.A, sachant que la moyenne nationale est de 85% du C.A pour 59% d'ordo.
si l'on prend une pharmacie possédant une stratégie essentiellement dirigée vers les malades elle possédera un pourcentage d'ordonnances dans les ventes approchant les 70% pour une rémunération à l'ordonnance approchant les 13 € et une rémunération hors ordonnance de l'ordre de 4 €. la rémunération par client étant dans ce cas du même ordre que celle de l'ordonnance. le C.A ordonnance représente 92% du C.A total (taux de marge autour de 27%).
Si vous développez votre officine avec une stratégie commerciale vous augmentez le nombre de vos ventes rapportant 4 € et si dans un premier temps vous ne réduirez pas le nombre de vos ordonnances, votre pourcentage d'ordonnances va diminuer mécaniquement et trés rapidement la rémunération à l'ordonnance va baisser puisque les stratégies commerciales sont destinées à fidéliser les ménagères de moins de 50 ans. Le suivi des indicateurs montre très clairement qu'une image commerciale nuit à l'image de professionnel de santé. Comme la population vieillit votre clientèle vieillit, mais ceci est vrai pour tous les modèles.
La rentabilité d'une officine dépend de la typologie de sa clientèle en terme de moyenne d'age et pour modifier sa moyenne d'âge il faut modifier son modèle. Notre modèle économique n'est pas un modèle commercial, notre marge n'est pas une marge commercial et 90% du C.A global remboursé se retrouve chez les plus de 50 ans et ce pourcentage progresse. En visant une clientèle plus jeune les stratégies commerciales renouvelle la patientéle en maintenant la moyenne d'age des clients au meilleur niveau pour le commerce et mais pas pour la maladie. »
« A cause du papy boom la population des plus de 60 est celle qui va progresser le plus dans les 15 années qui viennent. La principale caractéristique de notre population est qu'elle augmente tout en vieillissant. Par contre le modèle économique dépend du choix du mode d'exercice du titulaire et non de l'environnement de sa population. Forcément si vous êtes situés dans un environnement ou la moyenne d'âge est de 35 ans vous aurez du mal à récupérer une clientèle agée mais vous aurez une rentabilité faible, la clientéle de moins de 50 ans étant de très loin la moins rentable. »
« Pas entièrement d'accord avec le raisonnement-une politique commerciale nuit à la rentabilité d'une pharmacie .:En effet plus la clientèle est agée et plus elle est captive Donc ,a mon sens ' developper sa poitique commerciale (par les "prix") ,n'est pas suivi d'une fuite de sa clientele agée .Cette meme clientele pouvant aussi y trouver son compte . »
« Je serais d'accord avec vous si nous notre marge était linéaire, hors nous avons la MDL à provoque des écarts énormes de rémunération à l'ordonnance. En concentrant la valeur ajoutée distribuée sur la population de 60"ans, il faut une moyenne d'âge élevée pour obtenir une rentabilité correcte. Les malades chronique viennent 12 fos par an dans leur officine c'est une clientèle captive et rentable. Une politique commerciale apporte des ventes nettement moins rentables et surtout des prescriptions encore moins rentables. Les 200 millions d'ordonnances ayant une rémunération inférieur à 2,50 € rapporte 5 fois moins que les 150 millions de dispensations ALD. Si vous n'avez pas de fuite de la clientèle âgée la politique commerciale en rajeunissant votre clientèle vous fait diminuer votre rémunération moyenne à l'ordonnance, donc vous avez une diminution de votre rentabilité. La politique commerciale est un choix qu'il faut assumer en surveillant des indicateurs fiables pour la modifier en cas de dégradation importante de son panier moyen ordonnance. Mon raisonnement repose sur une analyse objective d'indicateurs pertinents, la fiabilité de mes modèles est éprouvée, le seul suivi des indicateurs que je donne vous confirmera le fonctionnement de la mécanique économique que j'ai décortiqué. »
« oui,MAIS :vous raisonnez en pourcentage -rentabilité ,remuneration moyenne à l'ordo-,Or ce qui est important ,in fine, c'est la marge en EURO.Et cette marge en euro augmente si ,en plus de garder vos "captifs agés",vous ajoutez de NOUVEAUX clients jeunes,meme peu rentables.

Vaut il mieux avoir 27% de 2M € ,ou 25% de 2,2M € ? (a charges égales).A vos calculs »
« Le taux de marge bilan dépend essentiellement de la typologie de la clientèle. Vos argumentations sont tout à fait recevablle si nous étions dans un modèle commercial à marge linéaire. Dans un modèle avec 2 types de marges comme le notre, avec la MDL comme marge directrice, nous ne pouvons que raisonner en valeur moyenne.
Une pharmacie de 2 millions qui dispense environ 53 000 ordonnances par an rapportant environ 9,30 € aura un taux de marge autour de 28,5%, si elle avait la typologie moyenne de la fréquentation France elle aurait un rapport à l'ordonnance d'environ 11,50 €. Si la perte nette se chiffre à environ 100 mille € puisqu'il faut le même nombre de personnes pour dispenser le même nombre d'ordonnances. La MDL fait que dans ce cas le C.A serait de 2,8 millions et le taux de marge autour de 27%, donc avec un EBE nettement supérieur. La valeur de la marge en € est importante, mais si l'augmentation est obtenue par l'augmentation du nombre de clients peu rentable la rentabilité baisse »
« La pharmacie "parfaite" est donc une pharmacie qui draine les ordonnances "ALD"en donnant une image "libérale" (pas une pharmacie qui ressemble à une parapharmacie) mais ne doit pas donner une image de pharmacie chère pour permettre le renouvellement de clientèle non?
L'image de Pharmacie "chère" et qui n'a pas les produits "qui passent à la télé" n'est-elle pas risquée à moyen terme? »
« La vrai indépendance du pharmacien est celle qu'il montre vis à vis des produits qu'il dispense. le modéle économique dépend du mode d'exercice choisi par le titulaire. C'est ce choix qui a toujours conditionné la typologie de la clientèle. Si votre choix est de vous appuyer sur une stratégie commerciale et que vous n'avez pas les produits "qui passe à la télé" ou que vous les vendiez plus cher, vous courrez un risque si votre voisin est plus performant dans ce domaine.
Mais notre modèle économique ne répond pas aux stratégies commerciales par une augmentation de rentabilité mais par une perte de rentabilité et c'est cette "commercialisation" de notre modèle depuis l'apparation de la GMS qui entraine les difficultés économiques de l'officine en faisant diminuer la valeur ajoutée moyenne des ventes. La dégradation économique s'est accélérée depuis la mise en place de la MDL, simplement par le fait que la MDL sanctionne trés sévérement les politiques commerciales. Les écarts de rémunération sont devenus tellement importants entre un modéle économique libéral, ce que vous désignez sous le terme de "pharmacie parfaite" et un modèle commercial qu'il est impossible de revenir en arriére. Pour reprendre votre argumentation c'est l'image de la pharmacie "pas chère" et qui a les produits "qui passent à la télé" qui est trés risquée à moyen terme, surtout si l'on se place dans la perspective d'une ouverture du monopole à l'italienne. »
« Je suis complètement d'accord avec cela.
Mais le modèle clairement copié sur la GMS attire au jour d'aujourd'hui le flux, du mauivais flux je suis d'accord mais du flux tout de même.
La GMS délivre l'essence sans marge mais c'est pour mieux attirer les caddies.
Les gérants des pharmacies d'hypermarché vous diraient: "oui je ne gagne rien quand je fais du hors ordonnance mais mon objectif est que la petite pharmacie à côté de chez moi meurt et une fois mon monopole installé, là je me gave".
La grande distribution a augmenté ses marges à partir du moment où elle a éradiqué la concurrence, les pharmacies de centre commerciaux ont le même objectif et sont en train d'y arriver, vu le nombre de dépôts de bilan dans les grandes agglomérations ou dans les pharmacies proches des hyper »
« Votre raisonnement serait le bon si la pharmacie suivait un modèle commercial à marge linéaire ce qui n'est pas le cas. La GMS n' a jamais proposé une qualité de service et l'augmentation de ses marges actuellement est plutôt faite pour assurer une rentabilité mis à mal par le discount, et provoque la réouverture de petits commerces. avec un panier moyen client à 26 € en moyenne, les pharmacies d'hypermarché sont largement en dessous de la moyenne nationale qui est à 35 € et de la pharmacie de quartier qui dépasse largement les 40€. Si la pharmacie à coté de chez lui suit un modèle libéral, elle assurera son avenir. le mauvais flux améne le mauvais chiffre, le mauvais chiffre améne la faible rentabilté et quand le flux stagne ou régresse la pharmacie meurt. Vous semblez oublier qu'il faut dégager de la valeur ajoutée pour payer du personnel qualifié, qu'il faut a peu prés le meme nombre de personnes pour servir 100 clients et que si le client rapporte 6 € ce sera toujours moins rentable que celui qui en rapporte 12. hors 6€ c'est ce que rapporte en moyenne un client d'une pharmacie d'hypermarché et ce montant va en diminuant contrairement au client de la petite pharmacie d'à coté dont le rapport augmente. Et pour terminer, si demain le monopole est ouvert qui vous dit que le mauvais flux ne se dirigera pas au mauvais endroit? »
« juste une remarque sur la fonction commerciale du remplacant.
son résultat comparé aux préparateurs est plus faible mais sans lui pas d'officine, et c'est son role qui est dans votre analyse dévalorisé alors qu'on parle de son cout !!!
le titulaire a parfois la meme démarche que le remplaçant c'est néanmoins l'équilibre des deux qui détermine la réelle typologie de l'officine. »
« Ne vous méprenez pas sur le sens de mes propos, j'ai cherché avec la modélisation à quantifier économiquement une façon d'exercer. Dans le cas décrit la démarche du titulaire et de son équipe est une démarche unique dont l'objectif est la réponse aux besoins des malades. Ayant mis en place des indicateurs pertinents, ils permettent d'analyser la démarche de chacun et de contrôler si elle est conforme avec la démarche établie.
Il se trouve que le mode d'exercice le plus couramment utilisé est un mode commercial et qu'il influe sur la typologie de clientèle. Dans un environnement identique, un mode d'exercice différent amène des résultats économiques différents, c'est ce que j'ai démontré. Les résultats du remplaçant sont conformes à la démarche appliquée dans la plupart des pharmacies et le niveau de ses indicateurs correspond au niveau des indicateurs du modèle commercial préconisé par la plupart des enseignes. c'est un constat qui n'est d'ailleurs possible que si on utilise des indicateurs permettant d'évaluer la démarche qualité et il me semble par ailleurs logique qu'un remplaçant ne puisse pas suivre rigoureusement une démarche pour laquelle il n'est pas formé. »
« interréssant, en attendant cette thèse fort intéressante sort avant .....un changement de mode rémunération.
alors bon courage,...et j'attends mr folco pour une suite »
« Le but de ma thése était de démontrer que le mode d'exercice libéral était le plus rémunérateur. Mes travaux m'ont permis de démontrer que la rentabilité dépendait essentiellement du mode d'exercice choisi par le titulaire. En m'appuyant sur les indicateurs retenus j'ai modélisé l'économie officinale, ce qui permet de pouvoir intégrer le nouveau mode de rémunération et de connaitre quel modèle sera le plus favorisé par la future rémunération.
il est bien évident qu'avec les indicateurs que le l'on retient actuellement il est impossible de savoir quelles seront les officines qui bénéficieront le plus du nouveau mode de rémunération.
avec une modélisation précise reposant sur des indicateurs fiables, il est tout à fait possible de prévoir si le modèle économique suivi est adapté à la nouvelle rémunération.
La thèse étant un peu trop technique, je suis en train d'écrire une suite (sortie prévue fin septembre) plus facile d'accés de façon à ce que chaque lecteur puisse se déterminer en fonction des choix de rémunérations qui seront retenus et en fonction de son propre modèle économique. »


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